セールスするときのステップで絶対必要な◯◯

メガネの処方箋をもらいにわざわざ眼医者へ

メガネを新調しようと、
「処方箋」をもらいに
池袋の眼医者さんに行ってきました。

そこは以前、何年か前に、
たまたま知り合いのオススメで行った
眼医者さんなんですが、

今回、数年ぶりにメガネを変えようと思い
わざわざ電車で１時間かけて行ってきました。

普通のメガネの買い方

通常、「メガネ買おう！」て思ったら、
メガネ屋さんで、

ちゃちゃっと視力検査して、

好きなメガネ選んで、

何なら30分やそこらで会計を済ませて
持ち帰れますよね。

鈴木のメガネの買い方

でも、
鈴木はわざわざ処方箋だけをもらいに、

わざわざ1時間かけて
眼医者さんに行きました。

理由は、、、

「きちんと話を聞いてくれるから。」

そして、

「きちんと状況を説明してくれて、
専門家の洞察を加えて、
度数とかをオススメしてくれるから。」

もう、
さんざん調べて、
目の模型を使って状況を説明してくれて

そして、
・現状のメガネでの不満点、
・僕の仕事内容、
・ライフスタイル、

等を聞いてくれて

専門家の意見として、
「今の度数と比べて◯◯するのが
良いと考えますがいかがでしょうか？」

と言ってくれます。

で僕は
「それでお願いします！」

と100％の「信頼」を持ってお願いするわけです。

信頼してもらうためには

これ、
何が言いたいかというと、、

「信頼」してもらうためには
　　↓
「話を聞く」ということ。

 

心理学的に言われるのは

「人は悩みを【解決】してもらったから信頼する」
のではなくて、

「人は悩みを【聞いて】もらったから信頼する」
って言われるんですね。

これ、面白いポイントで
【解決】してもらったから

じゃなくて、

【聞いて】もらったから

信頼するんですね。

、、、

もし、、

もし、眼医者さんで
呼ばれたそうそう

顔を見た瞬間に

（眼医者）
「あ、処方箋出しときますね～」

（鈴木）
「いや、メガネの調子が、、、」

（眼医者）
「あ、言わなくてもわかります。
もう見ただけで状況わかりますから。
じゃ処方箋出しときますね～」

って言われてたら、、、

 

仮にホントに見ただけで分かっちゃう
名医だとしても
（要は【解決】してくれたとしても）

その眼医者、信頼できませんよね。

「ちゃんと診てよ！」(# ﾟДﾟ)
って思います。

、、、

信頼へのステップ

だから、人は、悩みを
「解決」してくれたから
信頼するんじゃなくて

「聞いて」もらったから、
そして「共感」してもらったら
信頼するんですね。

そして最後に、
「あなたにはこれが最適です。」

と言われたら、

「あ、この先生は、さんざん調べた上で、
さんざん話聞いてくれた上で、
僕に【必要なもの】を提示してくれてるんだな」

と思って、信頼して受け入れるわけです。

 

一般的に、その商品・サービスに
自信があればあるほど

「解決」の話をしたくなります。

あなたはセールスのときに
どういうステップで話をしていますか？

「話を聞く」→「解決」

のステップを踏んでいますか？

では。また。