◯◯を聴いてセールスを成功させる方法

突然のセールス
お休みの日の出来事です。
家族で出かけようと準備を進めていたら
「ピンポーン」
出てみると、、
給湯器のセールスでした。
(セールスの人)
「今ガス代を◯千円以上お使いであれば、◯千円以下にできますよ♪」
、、、
僕が思ったことは、
「あ、やっぱりいきなりセールスに入るんだ」
ということ
確かに、値段のベネフィットはわかりやすいので
そういうセールストークなんだと思いますけど、、
セールスの順番
何が言いたいかというと、
「共感」→「解決」
の順番が大切ですよね。ということ。
これは、コーチングの方に聞いた話なんですが、
人が悩んでることを、いきなり「解決」の話をしても
「あなた、私のことをなんにもわかってない。」
「状況をちゃんと理解もしないで、そんな解決の話なんて聞かないわ」
となるので、
まずはその人の「お悩み」をしっかり聴いて
「共感」することが大切ですよ。
と言われてました。
つまり、
「共感」で土台を作らない限り
「解決」って出来ないんです。
ということ。
確かにそうですよね。
給湯器のセールスも、
いきなり、
「◯千円以上お使いであれば、◯千円以下にできますよ」
という解決の話をされても
「なんだ?この人は」
「信用できるのか?」
と思って、
そのガス代を安くできるベネフィット(解決策)がちっとも頭に入ってきませんでした。
ですので、結論、給湯器の交換はお断りしたんですが
もっと、
「今ガス代おいくらくらいですか?」
「◯千円くらいですか。高いですよね~」
「お風呂とかシャワーって今どういうふうにお使いですか?」
「今お子さんおいくつですか?」
「大きくなるとシャワーとかもたくさん使うようになりますよね」
「あ~、◯◯でお困り(ご不満)ですよね~」
「今何がお困り(ご心配)と思われてるんですか?」
「あ~、◯◯が心配ですよね~」
、、、
とかっていう風にどんどん悩みを聞いてくれれば
その次の「解決」の話をされても
「あ~、この人、僕の悩み、我が家の状況をわかった上で解決の話をしてくれてるんだな~」
と思えるから、「信頼」できるし、「解決」の話がちゃんと頭に入ってきてたと思うんですよね。
ヌルっと売れるセールス法
実際、僕がお伝えしている
「ヌルっと売れるセールス法」
では、対面セールスの方法もお伝えしていて、全11ステップなんですが
Step4で、
「悩みを聞く」
というのをお伝えしています。
(ちなみにStep5では、「未来・理想を聞く」です。
悩みを聞いて、未来・理想を聞くと、そのギャップの大きさが顕在化され、
「あ、何か投資しなきゃな」
と思ってもらえるようになります。)
さて、
あなたはセールスを仕組み化(手順化)していますか?
そして、セールスの順番に
「悩みを聞く」
は入っていますか?
では。また。
カテゴリー: 高価値化
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このブログを書いた人

鈴木智夫 あだちWEBサポートセンター代表/WEBエンジニア・マーケティングコーチ
プログラマー、システムエンジニアを10年経験後、デザインを学び、デザイナブルなホームページを数十サイト作るも、売上に貢献したサイトは0(ゼロ)
ところが、あるポイントに気がつき、広告に頼らない「自然検索」で上位表示し、かつ、高成約率(高反応率)で集客・売上に貢献する、再現性のある仕組み化(テンプレート化)に成功。サポートした会社・個人事業主は、業界トップクラスの収益をあげている。
その後、足立区への引越しや、妻の出産を機に、私たち大人が、「好きなことを一生懸命やって成功したよ。」と背中で語れ、それを見た子供たちも、「僕も・私もそうしよう!」と思ってもらえる未来創出を決意し、2016年起業。
現在は、「家族とお金」をテーマに、時間とお金、両方を手に入れたい1人型起業家のサポートをしている。