カリスマ店員!?に見る、あっという間に高額商品を買わせてしまう５つの心理テクニック

2019年2月18日追記

動画で収録してYouTubeにアップしました。
よろしければこちらもご覧ください。

15分で10万円

「あっという間に買い終わっちゃったね」

ちょっとした興奮と充実感とともにお店を後にしました。

鈴木、日曜日にマルイのNICOLEで、ジャケット、シャツ、カットソーを購入しました。

ものの15分ほどであっという間に３点購入完了です。

フロアには他にも、
MKオム、コムサ、メンズビギ、タケオキクチ、ラコステ、、、
などのショップは入ってますが、一切見てません。

購入金額（10万円くらい）に対して、
検討や購入にかかった時間、15分程度

いったいなぜ、こんな短時間に買い物が終わったのか分析してみます。

 

購入の流れ

ショップに入って、
「セミナーだったらこっちだよね」
とか言いながら、妻とジャケットを物色してると、

絶妙のタイミングで店員がカットイン。

 

店員「どんな感じのセミナーですか？硬い感じですか？少しフランクな感じですか？」（←心理テクニック＃１）
鈴木「硬い感じではないです。」

 

店員「このジャケットだったらこのシャツの色合い、わりと合いますよ」
（そう言いながら、雑誌LEONの、NICOLEのページをパラパラ見せてくれました）（←心理テクニック＃２）
鈴木「ほうほう」

 

店員「うちはイタリアの10万、20万のジャケットも取り扱ってますが、コレはそのテイストを取り入れたうちのオリジナルです」（←心理テクニック＃３）
鈴木「あそうなんですね～」

 

店員「みなさん、このカットソーの色違いをもっていらっしゃいます」（←心理テクニック＃４）
鈴木「あそうなんですね～」（確かに着やすいもんな～）

 

店員「お客さんの方が絶対着こなしていらっしゃいます」（←心理テクニック＃５）
（言いながら、自分のたるんだお腹をチラ見せ）

 

そんな感じで、あっという間に
ジャケット、シャツ、カットソーをお買い上げ。
（金額にして10万弱）

ホントにあっと言う間。
他のショップを見に行く暇もあたえず、カード決済完了。

 

いや～、商売上手！

分析するとこんな感じです。

心理テクニック＃１【結果に訴求】

店員さんは「どんな洋服をお探しですか？」
ではなく、「どんな感じのセミナーですか？」
と聞いてきました。

つまり
「そのジャケットを着たシーンってどんなシーンですか？」
と聞いてきました。

人は、商品・サービスの機能や性能が欲しい訳ではありません。
その商品・サービスを通して得られる「結果」が欲しいだけなんですね。

その「結果」をイメージできたときにはじめてその商品・サービスが欲しくなります。
店員さんは、そのジャケットを着たシーン（結果）を見事にイメージさせてくれました。

 

心理テクニック＃２【権威】

店員さんは、説明しながらさりげなく雑誌LEONのページをめくりました。
LEONは、40代、50代のイタリア・モテオヤジ系の雑誌ですが、

鈴木よりも少しハイクラスターゲットの雑誌です。
それをめくることで

「うちの商品、LEONに載ってますよ。
40代、50代のイタリア・モテオヤジが検討するくらいのものなんですよ」

と、今購入を検討してるジャケットの権威性を提示しました。
（人は「権威」が大好きです。）

 

心理テクニック＃３【対比、比較】

店員さんは、さりげなく10万20万のイタリア製輸入ジャケットを引き合いに出しました。

つまり、鈴木の価格目線をグイっと引き上げ、
かつ、そのジャケットは、
「本来それぐらいの価値があるものなんですよ。」
「それをNICOLEオリジナルとして製作することで、とてもお買い得価格なんですよ。」

というように、対比・比較を行うことにより、価格教育・価値教育に成功しました。

 

心理テクニック＃４【お客さまの声】

「みなさん、カットソーの色違いをもってらっしゃいます。」
ということで、店員の自分ではなく、お客さんが「それいい」って言ってるんです。

と言って、ある種の信憑性、もしくは社会的証明を立証しました。

 

心理テクニック＃５【天国と地獄】

店員は自らのちょっとたるんだお腹をチラ見せして
「お客さんの方が絶対着こなしていらっしゃいます」
と言うことで、

（お腹ボヨン）→（あ、見苦しい）→（鈴木の方がまだシュッとしている）→（鈴木の方がまだキレイに着こなしている）→（優越感）

つまり、ボヨンお腹（＝地獄、痛み）と、優越感（＝天国、快楽）の両方からアプローチして鈴木の感情を動かしました。

 

いかがでしょうか。

これが鈴木のジャケット購入に至る心理テクニック５選

 

恐らく8割以上は、鈴木の勘ぐりすぎの妄想、邪推・憶測だと思いますが。

でも、もしこれらの心理テクニックを意識して
あなたの商品・サービスの販売に応用していけたら、

あなたのサービスが、
もっと高額化しますし、
もっと売りやすくなりますよね。

 

他にも心理テクニック、心理トリガーと言われるものはたくさんあります。
あなたも是非、研究してみてくださいね。

 

それでは、また。